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O pipilar da gaivota...

Fala mais alto quem gere o silêncio-"Bragadaluz"

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Como é que a Banca vê o Cliente de Crédito á habitação?

08.04.18, Bragadaluz

Como é que um candidato a Financiamento para Compra de Casa, se torna mais apetecível para o Banco?

Afinal o que é que a banca (os bancos) valorizam na hora de analisar os seus clientes para conceder crédito habitação?

Esta é uma questão que interessa não só aos bancos, como aos muitos portugueses interessados em recorrer a CH, sobretudo porque a instabilidade financeira fez com que o Regulador (BdP) obrigasse os bancos a serem cada vez mais exigentes e apertassem os seus critérios de concessão. De facto, nos tempos que correm, apreciar os pedidos de CH e de quem quer aceder a financiamento já não é mais uma tarefa fácil; mas não é, felizmente para todos, uma tarefa impossível, desde que, de ambos os lados, se concretizem alguns aspetos, critérios e conselhos que amenizem a relação negocial.

Critério 1. Ouvir o Cliente / Proponente – (Cliente)
Para que o banco conceda financiamento, e antes da emissão de qualquer opinião, será absolutamente necessário conhecer o caso / situação apresentado pelo Cliente, as suas motivações, perceber a sua real situação, as suas expectativas e as razões porque está a comprar casa. Para que o banco confie no Cliente, é necessário que o Cliente igualmente confie no banco, e apresente o seu caso de uma forma clara e objetiva. Assim, será necessário que o banco transmita seriedade e ética no tratamento da informação recebida, tornando mais fácil a aproximação da solução mais adequada à situação apresentada / recebida do Cliente, evitando-se ao Cliente o surgimento de surpresas inesperadas que possam impactar desfavoravelmente no decorrer do processo.
Dica: O Banco deve documentar muito bem a operação logo desde o início, solicitando ao Cliente toda a informação, tão minuciosa quanto possível, com evidência dos detalhes e factos que comprovem o perfil estável e cumpridor não só das suas atuais obrigações, como permitam extrapolar comportamentos futuros. Adicionalmente, e a constar desde o início do processo, o banco deve saber, instando o Cliente, sobre eventual existência de fiadores e / ou outras garantias adicionais para a operação, permitindo assim que o Cliente demonstre o seu interesse na aprovação e o envolvimento na operação.

Critério 2. Conceder crédito à medida do Cliente
O Banco deverá ser conservador na apreciação da operação de crédito para a casa que o Cliente possa ter, e não para a que sonha ter. Avaliar bem a capacidade financeira do Cliente, os seus encargos fixos e variáveis – atuais e futuros – facilitando a aproximação de condições da casa que possa adquirir, e que represente um encargo – (taxa de esforço <50% do rendimento líquido) que o Cliente possa suportar e que não coloque em risco a estabilidade financeira do seu agregado familiar, incluindo na análise, a proteção da informação / projeção das eventuais oscilações da prestação devido às subidas e descidas das taxas de juro (indexante), para que o encargo com a prestação não se torne uma despesa incomportável para a sua família. O banco não quer que o Cliente deixe de pagar a prestação, por isso, deverá procurar fazer uma análise mais conservadora, sem contudo deixar de agilizar o processo administrativo e documental necessário. A pior “coisa” que o banco pode fazer, - gorando as expectativas do Cliente - é o pedido constante e continuando de documentação adicional de suporte, que deverá ser solicitada logo no início da negociação.
Dica: O banco, na entrevista inicial com o Cliente (entrega / receção do pedido de CH) deverá saber se o Cliente está familiarizado, ou foi aconselhado (bem ou mal) sobre os trâmites do processo de financiamento / empréstimo, e tem perfeitamente identificado o seu perfil de endividamento / capacidade financeira para o montante de empréstimo que será analisado e eventualmente lhe poderá ser concedido, para aquisição do imóvel de valor adequado.

Critério 3. Não financiar a totalidade do valor do imóvel
Na complexidade do acesso a liquidez, e no respeito pelas normas do regulador, o banco vê-se na obrigação de aprimorar os seus critérios de concessão e reduzir o risco de exposição ao crédito. Consequentemente, a aprovação de empréstimos com percentagens de financiamento mais elevados deixará de ser uma realidade constante. Quanto maior for a percentagem de financiamento em relação à avaliação idónea e realista, maior será o risco da operação e, maior será também a probabilidade do Banco poder não estar interessado em assumir o risco do financiamento, principalmente se não entrar em consideração com o valor de aquisição. Dito de outra forma, o banco nunca deverá financiar a totalidade do valor de aquisição – independentemente do valor da avaliação – podendo porém ter uma apreciação benevolente se a TE for confortantemente estável no futuro, mesmo com as previsíveis oscilações de subida do indexante utilizado e utilizado nas FINE (Ficha de Informação Normalizada Europeia)
Dica: Além dos outros aspetos já citados, o banco deverá considerar muito favoravelmente a operação de CH na complacência do Cliente em fazer entrega do valor inicial de entrada, contratualmente transcrito no “Contrato de Promessa de Compra e Venda” e verificando se as datas apostas quanto a prazos estipulados – são ou não cumpríveis face a todo o trâmite processual e administrativo característico dos processos de CH, informando disso o Cliente. Quanto maior forem as expectativas de sucesso temporal do CH, melhor para ambos; Cliente e Banco.

Critério 4. Valorização futura do imóvel
Ao conceder um empréstimo para habitação, o banco está a assumir como garantia do financiamento o imóvel. É fácil perceber que esse imóvel é um bem precioso, não só para os clientes que estão a comprar, mas também para o banco que fica com esse imóvel como garantia. Percebendo que o mercado imobiliário tanto atravessa períodos de alguma incerteza como pode constituir bolha imobiliária, o banco deverá conhecer as zonas que possuam algum potencial de valorização imobiliária, isto é, zonas ou imóveis que, pelas suas características, sejam mais valorizados e apetecíveis para o mercado imobiliário.
Dica: O banco deve procurar, no processo de avaliação, saber tudo sobre o imóvel e a zona onde está implantado o imóvel que o Cliente pretende comprar: se há muitas casas há potenciais vendas, se é uma zona com procura imobiliária, se os materiais de construção do edifício e do imóvel são bons, se existem projetos imobiliários e infraestruturas previstos para a zona, se é uma zona com boas acessibilidades e serviços, se possui escolas próximas, enfim, se é um bom negócio e que pode vir a valorizar. Mais do que ninguém um especialista, avaliador ou mediador imobiliário, poderá fornecer informações que ajudem o banco a perceber o mercado onde o imóvel está instalado, e eventual valorização futura.

Critério 5. Situação Profissional e Financeira estável do Cliente
O perfil de risco dos clientes é determinante para o banco, e por isso, a situação profissional e o vínculo com a entidade patronal são fatores determinantes na aprovação de um CH. Quanto mais estável for a situação profissional dos proponentes / Clientes e das empresas para as quais trabalhem, maior será a probabilidade de possuir um perfil financiável. Seguindo este raciocínio o banco deverá tender a valorizar melhor os Clientes com contratos de trabalho mais duradouros, com antiguidade nas empresas e que trabalhem em empresas sólidas e de maior dimensão.
Dica: Na apreciação que o banco faça de operações de CH, é natural que quem viva uma situação de trabalho temporário ou esteja com contrato a tempo certo, possa encontrar maiores dificuldades em conseguir a aprovação do seu CH. Se for este o caso em apreciação, o banco deverá ajudar o Cliente a pensar melhor no seu pedido de empréstimo, ponderando o adiamento do seu pedido, se necessário, até que a sua situação profissional se torne mais estável e definitiva. Esta apreciação de adiamento, deverá ser complementada com a sugestão do Cliente colocar algumas poupanças de lado para fazer face aos custos inicias e para dar de entrada no pedido de CH.

Critério 6. Ter uma Taxa de Esforço (TE) baixa
A taxa de esforço é um dos indicadores utilizados pelas instituições de crédito e claro o banco, para avaliarem a viabilidade e a capacidade financeira dos clientes. Esta taxa traduz, na prática, a relação entre os rendimentos líquidos do agregado familiar e os seus encargos fixos. Considerando o encargo mensal com a prestação de CH e os encargos fixos com outras responsabilidades (por exemplo créditos pessoais) a situação ideal é uma taxa de esforço que se situe abaixo dos 35% ou 40%, mas nunca acima de 50%
Dica: O Cliente deverá considerar a liquidação de outros créditos, antes de avançar com o pedido de empréstimo para não prejudicar a sua TE. Na apreciação da proposta de financiamento de CH, o banco deve concluir também que o montante solicitado é coerente com os rendimentos e encargos apresentados pelo Cliente. Recorde-se que quanto maior for a TE, maior será o peso dos créditos no orçamento familiar do Cliente e, portanto, maior será o risco da operação. Mais importante, o banco tende a evitar clientes com elevado perfil de endividamento e que possuem muitos créditos,

Critério 7. Não ter incidências bancárias
Ter um passado de bom pagamento e cumprimento das responsabilidades de crédito é essencial para que o banco se “sinta bem” com o Cliente. Neste sentido, o banco verifica junto do BdP – Central de Riscos de Crédito, o historial das responsabilidades de crédito, do Cliente, (com sua autorização) para verificar se existe registo de alguma incidência ou incumprimento. No caso de existirem incidências, sobretudo se forem graves, será mais difícil que o Banco conceda o empréstimo, devendo, em princípio recusá-lo.
Dica: Uma atitude responsável e de cumprimento com as suas responsabilidades de crédito ao longo da sua vida, suportará uma apreciação favorável do banco, no pedido do Cliente para financiamento / empréstimo de CH. Se o Cliente não contraiu créditos em número elevado, nem acima das suas possibilidades e que coloquem em risco a sua estabilidade financeira, então o banco, neste aspeto, poderá prever ao Cliente uma atitude favorável ao pedido de financiamento, quiçá, até fornecer um previsional plano de financiamento das prestações subjacentes ao financiamento, ajudando o Cliente a criar alarmística das datas de cobrança das prestações do crédito e a procurar ter a sua conta sempre aprovisionada para fazer face a esses encargos.

Critério 8. Garantias do CH
Para reforçar as operações de financiamento o banco, pode solicitar, a dada altura, a apresentação de fiadores, avalistas ou outras garantias adicionais para reforçar a operação, permitindo ao banco uma maior segurança e salvaguarda do pagamento das prestações quando os clientes entram em incumprimento das suas obrigações.
Dica: Quanto maior for o envolvimento com o banco, maiores as probabilidades da operação ser aprovada, quer em torno do “cross-selling” quer se o Cliente apresentar alguém que aceite ser seu fiador no CH, sobretudo se forem familiares próximos e com estabilidade financeira, devendo o banco usar esse facto para alargar o seu leque de Clientes, e suportar favoravelmente a sua apreciação do CH.

Critério 9. Enquadrar uma solução adaptada às necessidades do Cliente
O banco disponibiliza diferentes tipos de soluções e de produtos financeiros – por isso, deve oferecer uma solução que se adapte às necessidades suscitadas pelo Cliente. O banco deverá estar tão vocacionado para este tipo de operações e adequado ao perfil de Cliente, quanto pretenda estar no mercado de retalho.
Dica: Hoje o Cliente está bem informado, conhece melhor o seu perfil e procurará uma IF que melhor se lhe adeque. Já tem por costume solicitar várias simulações, algumas pesquisadas na Internet, procura agendar reuniões com gestores do banco e tenta conhecer os diferentes produtos e opções do mercado, até encontrar um destes produtos que melhor se adapta à sua situação.


Critério 10. A Defesa dos bancos por “Comportamento em manada”
Significado - Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre – Comportamento em manada é um termo usado para descrever situações em que indivíduos em grupo reagem todos da mesma forma, embora não exista direção planeada. O termo refere-se originalmente ao comportamento animal; por analogia, também se aplica ao comportamento humano, em situações tais como a ocorrência de uma bolha especulativa. Neste caso, diz respeito ao comportamento de agentes económicos, num contexto de informação assimétrica ou incerteza, quando uma grande parcela dos agentes participantes de um dado mercado não tem informações suficientes para a tomada de decisão - acerca do mercado de ações, mercado cambial ou o mercado de crédito, por exemplo - e cada agente decide imitar a decisão de outros, supostamente mais bem informados, ou seguir a maioria; dito de outra forma “nós agimos influenciados pelos outros, mas não gostamos de admitir isso, mesmo quando errado ”
Dica: No caso do CH, (relembro decisões dos tribunais em considerar liquidado o financiamento do CH, quando, em caso em incumprimento, o imóvel é entregue ao banco, mesmo que o seu “valor” seja insuficiente para o liquidar na totalidade, ficando o Cliente livre de outros quaisquer compromissos, já que a avaliação foi feita pelo próprio banco), a banca, na sua generalidade, adota o princípio de financiar uma % (às vezes até 90%) do valor da avaliação, independentemente do valor de venda contratual; Ex.: Avaliação de € 200.000, Financiamento 80% (€ 160.000) valor aquisição € 150.000. Neste exemplo mesmo errado a banca tem um “comportamento em manada”, com a defesa do que a concorrência “pratica” e uma estratégia diferente, coloca o “oferente do produto” fora de mercado!
Ora, parece que agora, as novas regras impostas pelo BdP, segundo as notícias recentes, deverão alterar este estado de coisas, em que, o financiamento não deverá exceder 90% (avaliação ou aquisição, o valor mais baixo). Atente-se no disparate de notícias vindas a público, em que a proponente (divorciada) tem 50 anos, e com apenas com um único ordenado (professora) e 5 filhos, terá feito CH a 40 anos! Isto é, no limite teria 90 anos, pasme-se; as portuguesas têm uma longevidade de vida superior aos homens, mas tanto, não…; Claro que já anda renegociar a dívida…, outra coisa não seria de esperar !
Coloca-se a questão; Como fazer a coisa certa sem estar fora do mercado?
Talvez pensar fora da caixa, não sendo mais que, aproveitando o que de melhor possa ter “a manada”, e tecendo novas abordagens com melhor efeito no objetivo de venda ética, (não venda agressiva) como suportam os normativos do Regulador, ao oferecer mais e melhor proteção ao consumidor e impondo regras de financiamento, como a “TE - Taxa de Esforço” que o Cliente deverá suportar … e respectivo cálculo (o que deveria ser uma prática corrente na banca, não fosse o “comportamento em manada”


Critério 11. O Habitual da Oferta CH (Comportamento da manada)
A) Fazer crer que o Cliente terá resposta em 48horas ao seu pedido de CH
B) Fazer depender do Spread a aplicar a adesão a produtos e serviços bancários, descritos como ofertas e redução % do Spread
C) Oferecer um financiamento de determinada % da avaliação feita pelo intermédio do banco, independentemente do valor de aquisição
D) Se aprovado, marcar a escritura do CH, nos próximos 60 dias
Dica de Critica à Habitual Oferta
A) Manter a resposta OnLine ou OffLine em 48 horas aos pedidos de CH recebidos, é hoje perfeitamente aceitável e que a tecnologia já torna banal
B) e C) Estes pontos podem fazer a diferença, se bem analisadas as suas consequências no M/L prazo; Criar diversos produtos de CH, (CH Base, CH Mais, CH Plus, CH Mais Plus, CH Excelente, etc.) associando em tabela adequada a % do valor do financiamento, conjugada com o valor de aquisição, a Taxa de Esforço aduzida e os produtos / serviços associados, sendo obrigatória para todo o CH, apólice de Seguro MR e eventualmente de Vida (aqui também dissociado consoante os rendimentos dos proponentes, conforme casal com apenas um titular dos rendimentos ou de 2 titulares com rendimentos; evitar fazer-se Seg.Vida de 100% do valor aos dois, podendo ser 50% a cada, reduz os prémios a suportar pelos Clientes, em seguro tomado por intermédio do banco)

Critério 12. Os Seguros
Quando se contrata um Crédito Habitação para aquisição de um imóvel as Instituições Financeiras poderão solicitar a contratação de dois seguros:
- O Seguro Multirriscos (SMR) é um seguro que protege o imóvel dado como garantia e os eventuais danos que este possa sofrer. Ao adquirir um imóvel em propriedade horizontal os compradores são obrigados a contratar um seguro para o imóvel, que proteja pelo menos em caso de incêndio.
- O Seguro de Vida Habitação (SVH não é um seguro obrigatório por lei) é um seguro que protege os titulares do Crédito Habitação em caso de morte ou invalidez; no entanto as Instituições de Crédito podem solicitar a contratação desse seguro como garantia do risco associado ao empréstimo - nesse caso devem informar os clientes da necessidade de contratação do seguro antes da celebração do contrato.
Dica de bom uso da finalidade de SMR. Mesmo aqui existe um “comportamento em manada” pois as IF, em caso de incidente / acidente na habitação segura, preocupam-se em tentar receber o valor da indemnização e liquidar o CH acontecendo duas coisas: A IF perdeu um negócio que era expectável durar mais de 20 anos, mas que se gorou, pelo incidente gerado, e o Cliente ficou com a habitação destruída embora sem dívida; isto é, perderam ambos.
Ora, se a IF entende-se corretamente a finalidade do SMR, utilizaria o valor da indemnização da Seguradora, na reparação da habitação do Cliente, ficando este alegremente a pagar por mais “x” anos o seu CH; isto é 2 em 1; a IF continuaria a ter o CH por mais “x” anos como era expetável no início da operação e o Cliente teria de novo a seu contento, a sua habitação pronta a ser usufruída por si e sua família
Dica para o Seguro de Vida Habitação (SVH). O Seguro de Vida Habitação é um seguro que tem como principal objetivo proteger os titulares do Crédito Habitação e as Instituições Financeiras que concederam o financiamento, dado que assegura o pagamento da dívida (total ou parcial consoante o regime de contratação) em caso de morte ou invalidez dos titulares. Assim, tal como acontece com outros seguros de Vida ou de Saúde, o Seguro Vida Habitação tem uma especial importância na proteção dos segurados e das suas famílias, uma vez que evita a possibilidade de perda da habitação por morte ou invalidez dos titulares, garantindo a liquidação da divida ao Banco e, desta forma, o equilíbrio financeiro familiar.
Não havendo obrigatoriedade de contratar este seguro, o Banco ao fazer o CH, desde que as apólices contemplem as coberturas mínimas exigidas para a celebração do contrato de crédito, deve considerar alguns dos seguintes aspetos.
A) Finalidade do Seguro - A principal finalidade do Seguro de Vida Habitação é proteger os titulares do Empréstimo Habitação e a Instituição Financeira de uma situação de morte ou invalidez dos titulares do empréstimo. No caso de se verificar algumas destas situações o seguro pode ser acionado e quem recebe o prémio é o Banco, cancelando assim o montante de empréstimo assegurado.
B) Coberturas - Além da principal cobertura de morte, no SVH o Banco deverá atender na cobertura adicional, que poderá ser mais ou menos abrangente, conforme se trate de uma cobertura de Invalidez -- Total e Permanente (ITP) sendo mais abrangente pode ser acionada face a uma qualquer situação de invalidez, cabendo indemnização em caso de incapacidade igual ou superior a 65%. Isto é, se o segurado tiver um problema de saúde ou um acidente que lhe provoque uma invalidez de 65%, a cobertura é acionada e o seguro liquida o montante de empréstimo assegurado pelo respetivo titular
- Invalidez Absoluta e Definitiva (IAD), normalmente exigida, só é ativada caso o titular fique completamente incapacitado e dependente de terceiros para o exercício das suas funções básicas. Ou seja, se o titular do seguro sofrer um acidente que o incapacite para o trabalho, mas continue no seu dia-a-dia a não depender de terceiros, a cobertura ITP pode ser acionada, já a cobertura IAD não.

Notas:
Capital Seguro. O Capital Seguro é o valor pago pela seguradora quando uma das coberturas é acionada e é com base nesse valor que se estabelece o Prémio a pagar pelo seguro. O Capital Seguro deverá corresponder ao capital em dívida no banco e as Seguradoras estão obrigadas a atualizar esse capital do seguro de acordo com a amortização do crédito. Segundo a legislação em vigor as Instituições de Crédito devem informar as Seguradoras sobre o montante em dívida nos contratos de Crédito Habitação para que o capital seguro seja atualizado, devendo as Seguradoras fazer refletir isso no cálculo dos prémios e na atualização no capital seguro.
Outra característica relacionada com as coberturas do SVH que normalmente levanta questões é se o seguro pode ser subscrito com uma cobertura de morte ou invalidez inferior a 100%. Antes de mais, o princípio a considerar é que o capital seguro deve corresponder à totalidade do capital em dívida no Banco, ou seja, se o montante de empréstimo contraído for de 100.000€, o capital do SVH deve corresponder a 100%, isto é, a 100.000€. Apesar de tudo, quando existem 2 titulares no empréstimo, o SVH pode ser contratado de forma total ou parcial, isto é, no caso de casais pode ser contratado, por exemplo a 100% para cada pessoa ou a 50% para cada um. Se o SVH for feito a 100% para cada um dos titulares, em caso de morte ou invalidez, a dívida é paga na totalidade à instituição financeira. Desta forma se um dos titulares morrer, o outro fica com a dívida paga. Se o seguro for contratado com uma cobertura em que cada uma das partes assume responsabilidade por uma parte do total (por exemplo 50% para cada uma das partes ou 60% para um e 40% para outro) então a cada titular corresponderá apenas uma parte do pagamento da dívida, tendo o outro titular que assegurar o pagamento remanescente do empréstimo.

Nota final:
Tenha presente que o Banco, apenas poderá estar mais exigente porque precisa de garantir, quer o cumprimento das regras de proteção ao consumidor, emanadas pelo regulador, quer a segurança no mínimo de risco na hora de conceder um empréstimo.

Conceder CH com alguma garantia de sucesso, resulta na precisão de encontrar o Cliente apetecível e com o perfil certo.

 

Braga da Luz

Abril 2018